舒適家居集成模式的困境該如何突破？
一個(gè)行業(yè)共識(shí)是，無(wú)論是凈水、新風(fēng)，還是暖通品類，都在向智能化、一體化的方向轉(zhuǎn)型，舒適系統(tǒng)的邊界已被打破，全屋集成化時(shí)代已經(jīng)到來(lái)。
在此前的數(shù)年里，舒適家居集成化已經(jīng)歷了艱辛探索，這種系統(tǒng)解決方案的價(jià)值明顯，可以提升居住品質(zhì)，同時(shí)也能幫助經(jīng)銷商增加客單值，突破單品類的瓶頸。
但問(wèn)題是，系統(tǒng)方案的落地，對(duì)設(shè)計(jì)、安裝施工與售后服務(wù)等環(huán)節(jié)的要求非常高，能夠跑通這種模式的公司并不多。
它既離不開廠家在供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)提供產(chǎn)品的全面支持，對(duì)廠家的研發(fā)與生產(chǎn)提出全新考驗(yàn)；又需要經(jīng)銷商的自我變革，從產(chǎn)品銷售商轉(zhuǎn)型為多品類集成的服務(wù)商。
無(wú)論是冷暖風(fēng)水智等產(chǎn)品的整合、終端店面的擴(kuò)大，還是人員配備與服務(wù)能力，都需要全面改變，其難度相當(dāng)大。
那么，想要破解舒適家居集成模式的困境，該如何破局？
舒適家居系統(tǒng)業(yè)務(wù)要提高滲透率，贏得客戶的認(rèn)可，離不開經(jīng)銷商與終端能力的匹配。
在破解集成模式的困境方面，經(jīng)銷商已有探索經(jīng)驗(yàn)浮出水面：
一是漸進(jìn)式擴(kuò)大品類，從原先的單品類銷售擴(kuò)展為多品類布局，逐步向系統(tǒng)集成靠近；
二是終端向舒適家居場(chǎng)景升級(jí)；
三是提供全生命周期服務(wù)，增強(qiáng)與客戶之間的粘性，打消顧慮，同時(shí)展開全渠道獲客，擴(kuò)大舒適家居系統(tǒng)的買家規(guī)模，打破銷售天花板。
從單品類到多品類的漸進(jìn)式布局
在此前很長(zhǎng)一段時(shí)間里，舒適家居經(jīng)銷商的實(shí)力相對(duì)較小，缺乏整合資源的能力，難以展開多產(chǎn)品的規(guī)?；\(yùn)作，也無(wú)法提供系統(tǒng)的集成服務(wù)。
經(jīng)歷多年的努力后，其中一些經(jīng)銷商得以在單品類賽道上做大做強(qiáng)，有的擅長(zhǎng)暖通，有的擅長(zhǎng)凈水，然后逐步擴(kuò)大品類，開始做冷暖風(fēng)水智的品類集成。
這個(gè)階段，舒適家居系統(tǒng)多由不同品牌主機(jī)、輔材集成，相當(dāng)于拼湊方案，其購(gòu)買體驗(yàn)較差、多方施工溝通麻煩。
而正是在多品類經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)上，有些經(jīng)銷商具備了進(jìn)一步向舒適家居系統(tǒng)服務(wù)商轉(zhuǎn)型的能力，提供體驗(yàn)更好的全屋集成方案，滿足消費(fèi)者對(duì)舒適生活的全面需求。其中形成了兩種現(xiàn)象：
其一，經(jīng)銷商很強(qiáng)，有能力整合并打通不同品牌的系統(tǒng)，比如武漢的鉑瑞德暖通、眾華舒適家等，已涉足家庭供暖、中央空調(diào)、中央凈水、中央新風(fēng)等品類，打通溫度、濕度、空氣、飲水、熱水、智能聯(lián)控等系統(tǒng)，提供全屋舒適家居系統(tǒng)解決方案及施工服務(wù)。
其二，品牌工廠的能力強(qiáng)悍，有能力提供完整的舒適家居系統(tǒng)方案，并配齊空調(diào)、新風(fēng)、采暖、水處理和空氣處理器等所需產(chǎn)品，解決供應(yīng)鏈。
終端破局：場(chǎng)景化體驗(yàn)實(shí)現(xiàn)舒適系統(tǒng)的“所見(jiàn)即所得”
脫穎而出的舒適家居系統(tǒng)經(jīng)銷商們，通過(guò)更大的店面與場(chǎng)景化的塑造，跳出了單純的機(jī)器展示的局限，同時(shí)融入展示、家居場(chǎng)景、體驗(yàn)和社交等多種功能，讓顧客看到舒適家居集成方案的效果。
服務(wù)破局：全生命周期打消客戶顧慮
在很長(zhǎng)一段時(shí)間里，眾多經(jīng)銷商受資金、團(tuán)隊(duì)、設(shè)計(jì)能力、技術(shù)能力等局限，無(wú)法實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)集成，無(wú)力為消費(fèi)者提供專業(yè)化的系統(tǒng)服務(wù)。
經(jīng)歷近幾年摸索后，局面正在轉(zhuǎn)變，已有部分品牌工廠與經(jīng)銷商，按照舒適家居系統(tǒng)服務(wù)的需求，重新培養(yǎng)設(shè)計(jì)、安裝與售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)，提升服務(wù)能力。
通過(guò)主動(dòng)回訪老客戶，提供上門檢修、保養(yǎng)、清洗等服務(wù)內(nèi)容，打消客戶顧慮。
伴隨供應(yīng)端的成熟，以及消費(fèi)端的需求持續(xù)釋放，這種集成業(yè)務(wù)將保持兩位數(shù)增長(zhǎng)，并上升為市場(chǎng)主流，一條千億級(jí)的新賽道充滿坎坷，但前景可期。
