【名商談】湖南篇（下）：多措并舉、綜合施策，把握發(fā)展主基調(diào)
瀟湘大地，湘魂楚韻，湖南作為華中地區(qū)代表省份之一，其優(yōu)越的地理位置、便利的交通條件、豐富的優(yōu)質(zhì)資源以及完備的產(chǎn)業(yè)體系使得經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，居民生活水平快速提升，高品質(zhì)的舒適家居生活需求也更加突出，與此同時(shí)，伴隨著 “雙碳目標(biāo)”的明確，暖通產(chǎn)業(yè)也伴隨著新的經(jīng)濟(jì)周期步入發(fā)展新階段。
然而，2023年錯(cuò)節(jié)盤根的市場(chǎng)環(huán)境又使得暖通行業(yè)發(fā)展變得撲朔迷離，即使民眾有需求，產(chǎn)業(yè)有潛力，市場(chǎng)有期待，遭遇過(guò)疫情沖擊、地產(chǎn)暴雷、消費(fèi)降級(jí)的暖通經(jīng)銷商們更多是遷延觀望...在此背景下，湖南暖通市場(chǎng)發(fā)展如何？是否有潛在的增量空間？湖南暖通經(jīng)銷商們又要如何在逆境中保持“昂揚(yáng)”之勢(shì)？
“名商談”第2期之湖南市場(chǎng)，我們將通過(guò)湖南百瑞暖通與樓宇工程有限公司陽(yáng)曉勇、湘西自治州新城暖通設(shè)備工程有限公司陳照丹、湖南青石機(jī)電科技有限公司謝真、長(zhǎng)沙良格暖通設(shè)備有限公司羅瑯、湖南聚祥暖通設(shè)備有限公司蘇敏5位名商創(chuàng)始人的實(shí)戰(zhàn)分享，為大家?guī)?lái)啟發(fā)和參考。
創(chuàng)新組織架構(gòu)，探索高效運(yùn)行機(jī)制
暖通經(jīng)銷商們想要長(zhǎng)久的發(fā)展離不開“盈利”二字，“開源”“節(jié)流”是關(guān)鍵要素——優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)、精細(xì)化業(yè)務(wù)管理、提高資源利用率來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部的高效益，這需要經(jīng)銷商即有長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略的高度，又有落地的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。在助力企業(yè)高效完成目標(biāo)路上，湖南百瑞暖通與樓宇工程有限公司陽(yáng)曉勇獨(dú)辟蹊徑，以創(chuàng)新組織架構(gòu)，探索企業(yè)高效運(yùn)行極致，為企業(yè)發(fā)展蓄勢(shì)聚能。
據(jù)陽(yáng)曉勇介紹，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇、消費(fèi)降級(jí)的因素推動(dòng)下，百瑞暖通不斷夯實(shí)基礎(chǔ)、提升服務(wù)能力，以強(qiáng)勁動(dòng)力促進(jìn)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)，此外，通過(guò)根據(jù)市場(chǎng)需求組建不同的部門，以管理創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)，優(yōu)化服務(wù)運(yùn)行機(jī)制。陽(yáng)曉勇說(shuō)“對(duì)于市場(chǎng)發(fā)展，我們有一套自己的打法，比如在運(yùn)營(yíng)方面，公司細(xì)化職能部門提高工作協(xié)作能力和溝通效率，助力銷售、安裝、售后團(tuán)隊(duì)的齊發(fā)力，以便更好更快響應(yīng)用戶需求。”百瑞暖通將持續(xù)圍繞渠道下沉和零售市場(chǎng)做更細(xì)致工作，力爭(zhēng)在渠道和零售層面不斷取得新的成績(jī)，做好品牌的政策落地工作和分銷商的服務(wù)對(duì)接。
以穩(wěn)為基，精心規(guī)劃企業(yè)發(fā)展
“吃得苦、霸得蠻”是湖南人身上流動(dòng)的睿智和靈泛。面對(duì)百年之大變局下暖通空調(diào)市場(chǎng)的風(fēng)云際會(huì)，對(duì)于工程商而言最重要的品質(zhì)是什么？新城暖通總經(jīng)理陳照丹的答案亦如此，“既要有拼勁，更要有耐力，以穩(wěn)為基，精心規(guī)劃企業(yè)發(fā)展”。
憑借細(xì)致入微的貼心服務(wù)、能征善戰(zhàn)的專業(yè)團(tuán)隊(duì)和因地制宜的開拓策略，新城暖通目前已經(jīng)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上樹立起了福石城文化商業(yè)廣場(chǎng)、永順凱淶酒店等一系列標(biāo)桿項(xiàng)目，形成了鮮明的服務(wù)特色和核心競(jìng)爭(zhēng)力，為廣大客戶不斷提供具有高度競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品和整體解決方案。陳照丹指出，近幾年由于多種因素的擠壓，項(xiàng)目市場(chǎng)上早就沒(méi)有了往昔的火熱局面，原有的項(xiàng)目市場(chǎng)渠道越來(lái)越窄，往后務(wù)必要更專業(yè)、更勤奮、更多付出，同時(shí)要適應(yīng)和進(jìn)入現(xiàn)有新的市場(chǎng)模式，打?qū)掜?xiàng)目渠道，獲得更多的項(xiàng)目資源和通路，再配合著各渠道的精準(zhǔn)服務(wù)，以此來(lái)保障公司的持續(xù)發(fā)展。
最后，在談及未來(lái)公司的發(fā)展規(guī)劃時(shí)，陳照丹仍然是自信滿滿，他表示“市場(chǎng)永遠(yuǎn)是動(dòng)態(tài)變化的，我們也將時(shí)刻秉持專業(yè)原則，多維度提升自身實(shí)力，以適應(yīng)更為激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀。同時(shí)腳踏實(shí)地，做好每一個(gè)工程項(xiàng)目，做精每一項(xiàng)客戶服務(wù)工作，以此來(lái)拓寬我們的客戶群體。”
實(shí)力出擊，創(chuàng)造差異化的服務(wù)價(jià)值
一個(gè)性格鮮明的經(jīng)銷商，會(huì)形成鮮明的“陣營(yíng)”，而這個(gè)“陣營(yíng)”，意味著用戶的認(rèn)同、喜愛(ài)，也代表著用戶的忠誠(chéng)度和用戶黏性。在“惟楚有材，于斯為盛”的長(zhǎng)沙，就有這樣一家在暖通、智能化設(shè)備銷售與安裝領(lǐng)域擁有近20年經(jīng)驗(yàn)與歷史的經(jīng)銷商企業(yè)——湖南青石機(jī)電科技有限公司。憑借著系統(tǒng)化設(shè)計(jì)、檔案化管理、標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)的經(jīng)營(yíng)理念，青石科技逐漸形成了一個(gè)立體化的銷售網(wǎng)絡(luò)與服務(wù)體系，在為行業(yè)帶來(lái)新思路的同時(shí)，也為其自身整體銷售和用戶“陣營(yíng)”注入了新的發(fā)展活力。
長(zhǎng)期以來(lái)，青石科技始終堅(jiān)持以客戶為中心的服務(wù)宗旨，在贏得了廣大客戶的充分信任與廣泛認(rèn)可的同時(shí)，市場(chǎng)的靈活性、應(yīng)對(duì)及時(shí)性已漸漸成為其贏得市場(chǎng)的有力武器。而在服務(wù)賦能和行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)上，青石科技以更有價(jià)值的專利技術(shù)與標(biāo)準(zhǔn)化流程服務(wù)管理，為用戶提供定制化、個(gè)性化的一站式解決方案，創(chuàng)造差異化的服務(wù)價(jià)值。謝真說(shuō)道：“我們堅(jiān)持‘技術(shù)立企、科技興業(yè)’，并與科研院校一直保持著緊密合作，擁有諸多專利。未來(lái)將以專利技術(shù)與標(biāo)準(zhǔn)化流程服務(wù)管理為用戶實(shí)現(xiàn)‘花更少的錢，買到更加符合相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品或系統(tǒng)，享受到更加快捷高效的服務(wù)。”
良性競(jìng)爭(zhēng)，共促行業(yè)發(fā)展
在良格暖通的發(fā)展過(guò)程中，追求的是共贏，羅瑯也更愿意做一個(gè)湖南暖通產(chǎn)業(yè)的維護(hù)者，希望所有行業(yè)參與者都能一起獲利，共同營(yíng)造良好的經(jīng)商環(huán)境。只有把暖通市場(chǎng)蛋糕做大了，自己的那一份才會(huì)變大，這一直也是良格暖通的多贏思維。據(jù)羅瑯介紹，幾年前暖通行業(yè)快速發(fā)展，湖南地區(qū)從事暖通行業(yè)的人也越來(lái)越多，導(dǎo)致出現(xiàn)了一些不健康的狀況，如低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)、惡性競(jìng)爭(zhēng)、信用失真等屢見不鮮。不僅造成了用戶對(duì)暖通行業(yè)的信心缺失，更影響暖通行業(yè)的正常發(fā)展。
面對(duì)行業(yè)亂象，一方面在充分發(fā)揮市場(chǎng)作用的前提下，建立剛性監(jiān)督機(jī)制；另一方面則需要企業(yè)堅(jiān)持誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的理念，不斷提升專業(yè)化、規(guī)范化服務(wù)品質(zhì)，努力探索跟隨市場(chǎng)改革的步伐，企業(yè)得以不斷的發(fā)展和提升，為此我深切體會(huì)到，只有堅(jiān)持誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的理念，創(chuàng)導(dǎo)良性公平競(jìng)爭(zhēng)的生態(tài)環(huán)境，才是行業(yè)優(yōu)化發(fā)展的必由之路。羅瑯如是說(shuō)。
如今，良格暖通擁有技術(shù)和管理型人才，助力公司更好的發(fā)展。關(guān)于公司未來(lái)的發(fā)展，羅瑯始終充滿自信，因?yàn)樗?，只要發(fā)展方向是對(duì)的，只管努力奔跑就好。猶如《雙城記》里說(shuō)的“這是一個(gè)最好的時(shí)代，也是一個(gè)最壞的時(shí)代”。但我們有理由相信，對(duì)于良格暖通而言，這是最好的時(shí)代。未來(lái)，良格暖通依靠自身良好的市場(chǎng)基礎(chǔ)和強(qiáng)大的人脈資源定能在暖通領(lǐng)域開辟出一條更加寬闊的道路。
多維拓展銷售渠道，打破市場(chǎng)枷鎖
當(dāng)前，暖通空調(diào)行業(yè)正經(jīng)歷“降速換擋“的轉(zhuǎn)型周期，市場(chǎng)發(fā)展步入“陣痛”，暖通空調(diào)經(jīng)銷商們來(lái)到發(fā)展的“十字路口”，如何走出自己的“新路子”“好路子”，這需要經(jīng)銷商們積極轉(zhuǎn)變思想，擁抱變化，探索營(yíng)銷新模式。聚祥暖通總經(jīng)理蘇敏通過(guò)快速調(diào)整經(jīng)銷策略，創(chuàng)新營(yíng)銷方式，成為湖南地區(qū)約克VRF空調(diào)的一級(jí)經(jīng)銷商， 他強(qiáng)調(diào)“多維探索銷售渠道，方能打破市場(chǎng)枷鎖”。
對(duì)此，聚祥暖通開拓線上引流新模式，發(fā)展線上銷售新陣地，蘇敏表示：“我們會(huì)專門針對(duì)某個(gè)小區(qū)去進(jìn)行線上的推廣，建立小紅書、抖音及微信朋友圈等媒體矩陣，拓展線上客戶，以創(chuàng)新玩法，實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)銷售的新突破。”另一方面，聚祥暖通積極拓展經(jīng)銷類目，配套銷售熱水、全屋凈水、智能家居等產(chǎn)品，以一體式解決方案滿足客戶多樣化需求。如今，聚祥暖通已發(fā)展成約克VRF品牌分管機(jī)、中央空調(diào)、熱水、全屋凈水及暖通設(shè)備的銷售和安裝于一體的公司，是婁底地區(qū)為數(shù)不多能有資質(zhì)承接政府項(xiàng)目企業(yè)。未來(lái)，聚祥暖通將秉承服務(wù)至上的原則，以高品質(zhì)、高附加值產(chǎn)品為客戶構(gòu)造愜意舒適空間。
