【名商談】云貴地區(qū)（上）：拓渠道，強(qiáng)服務(wù)，促增長(zhǎng)
來(lái)源：冷暖商情2024-03-07
云貴市場(chǎng)位于西南內(nèi)陸地區(qū)，包含云南和貴州兩個(gè)省份，由于特殊的地理位置和氣候環(huán)境，中央空調(diào)市場(chǎng)基數(shù)比華東、華北地區(qū)相對(duì)較小，發(fā)展較為平穩(wěn)。冷暖商情統(tǒng)計(jì)，2023上半年云貴中央空調(diào)市場(chǎng)雖然基數(shù)小，但穩(wěn)中有升。
資料顯示，容量穩(wěn)定的云貴市場(chǎng)，消費(fèi)需求較為集中，主要以多聯(lián)機(jī)和單元機(jī)為主，2023年上半年市場(chǎng)占有率分別為47.5%和22.3%，其中，多聯(lián)機(jī)在房地產(chǎn)行業(yè)占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。如今，房地產(chǎn)市場(chǎng)的下行為云貴地區(qū)暖通市場(chǎng)蒙上不小的“陰霾”，面對(duì)終端用戶需求萎縮所帶來(lái)的沖擊，暖通經(jīng)銷商又要如何面對(duì)？在新形勢(shì)、新環(huán)境、新挑戰(zhàn)下，如何去提升自身的綜合實(shí)力和服務(wù)能力？
“名商談”第7期之云貴市場(chǎng)，我們將通過(guò)云南內(nèi)耗舒適家有限公司何寶、貴州華茂黔旭供暖工程有限公司舒杰、云南未來(lái)之家機(jī)電暖通設(shè)備公司董朋、貴陽(yáng)人合恒業(yè)暖通工程有限公司尹強(qiáng)、貴州立干能源有限公司陳永泗5位名商創(chuàng)始人的實(shí)戰(zhàn)分享，為大家?guī)?lái)啟發(fā)和參考。
建立核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力都是在企業(yè)成長(zhǎng)過(guò)程中長(zhǎng)期形成的、蘊(yùn)涵于企業(yè)內(nèi)質(zhì)中的、企業(yè)獨(dú)具的，支撐企業(yè)過(guò)去、現(xiàn)在和未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，也是企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中能夠長(zhǎng)時(shí)間取得主動(dòng)的核心能力。
在何寶看來(lái)，企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力就是企業(yè)的決策力，把握全局、審時(shí)度勢(shì)的一些判斷力，能否大膽突破、敢于競(jìng)爭(zhēng)的創(chuàng)新力，博采眾長(zhǎng)、開(kāi)拓進(jìn)取的文化力，保證質(zhì)量、誠(chéng)實(shí)守信的親和力。在談及云南美好舒適家的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)時(shí)，他說(shuō)道：“云南美好舒適家團(tuán)隊(duì)是一個(gè)比較年輕化，具有團(tuán)結(jié)協(xié)作精神，有理想、有抱負(fù)的專業(yè)化團(tuán)隊(duì)，我們所提供的產(chǎn)品品質(zhì)、施工技術(shù)、售后服務(wù)等都是核心競(jìng)爭(zhēng)力的表現(xiàn)。當(dāng)前，我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力主要體現(xiàn)在不斷加大人才的引進(jìn)力度、內(nèi)部的培養(yǎng)機(jī)制、激勵(lì)機(jī)制、企業(yè)文化等的建設(shè)，對(duì)于質(zhì)量方面也在不斷改進(jìn)、不斷提升、不斷給團(tuán)隊(duì)賦能，用我們的專業(yè)、細(xì)致、真誠(chéng)去服務(wù)好每一個(gè)客戶。”
顯而易見(jiàn)的是，美好舒適家自創(chuàng)立以來(lái)，一直在產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)、管理等方面不斷探索變革，致力于打造“高端住宅科技，美好舒適家”。通過(guò)這些年對(duì)這個(gè)行業(yè)最深刻的理解，現(xiàn)已建立銷售、設(shè)計(jì)、安裝施工、售后服務(wù)為一體的專業(yè)團(tuán)隊(duì)，擁有一整套成熟的管理運(yùn)營(yíng)模式。何寶進(jìn)一步補(bǔ)充說(shuō)道：“管理運(yùn)營(yíng)模式是為配合公司發(fā)展需要應(yīng)運(yùn)而生的，我們都是在不斷調(diào)整和改進(jìn)，只有思考和勤奮并駕齊驅(qū)，對(duì)內(nèi)不斷加強(qiáng)執(zhí)行力、學(xué)習(xí)力，對(duì)外不斷擴(kuò)大市場(chǎng)份額，不斷提升服務(wù)滿意度及美譽(yù)度。”
質(zhì)量是發(fā)展基礎(chǔ)
正所謂：“質(zhì)量是企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)生存的根基，是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的免死金牌。” 舒杰認(rèn)為，如果想將公司打造成品牌企業(yè)，質(zhì)量是首要的關(guān)鍵問(wèn)題。質(zhì)量是一切成功的基礎(chǔ)，若沒(méi)有質(zhì)量，品牌、發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)都是空話。現(xiàn)如今，許多企業(yè)一味地追求大規(guī)模、低成本，放棄了對(duì)質(zhì)量的嚴(yán)格要求，工匠精神的口號(hào)雖然喊得震天響，可一旦涉及到生產(chǎn)成本，許多企業(yè)還是會(huì)以犧牲質(zhì)量為代價(jià)。畢竟更低的價(jià)格，能夠爭(zhēng)取到更多的市場(chǎng)份額。這樣的結(jié)果就是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的重心轉(zhuǎn)移到了價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)上來(lái)。有的企業(yè)甚至認(rèn)為有了渠道和銷量，自然就有了品牌。長(zhǎng)此以往，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)導(dǎo)向就會(huì)在不知不覺(jué)中發(fā)生了變化，市場(chǎng)形成了劣幣驅(qū)逐良幣的效應(yīng)，由此導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量長(zhǎng)期裹步不前。
值得一提的是，華茂黔旭卻甘愿在工程質(zhì)量以及產(chǎn)品質(zhì)量上投入大量成本、時(shí)間和精力。在舒杰看來(lái)，一個(gè)項(xiàng)目就是一件作品，“作品都是需要精雕細(xì)作的，打造品牌的前提就是一家企業(yè)的定位必須是追求長(zhǎng)期效益。質(zhì)量是根基，根深才能葉茂。”
最后，談及未來(lái)華茂黔旭的規(guī)劃，舒杰表示由于公司的工程案例遍布全國(guó)多個(gè)省市，銷售業(yè)績(jī)更是位居貴州暖通行業(yè)前列，所以未來(lái)還是會(huì)以工程為主，同時(shí)也會(huì)持續(xù)開(kāi)拓批發(fā)業(yè)務(wù)。“為山者基于一簣之土，以成千丈之峭；鑿井者起于三寸之坎，以就萬(wàn)仞之深。”華茂黔旭在舒杰的帶領(lǐng)之下，正迎來(lái)下一個(gè)輝煌。
以“民用”帶動(dòng)“工裝”
2008年，董朋畢業(yè)于昆明理工大學(xué)，因?yàn)橹餍薜氖桥▽I(yè)，所以進(jìn)入到當(dāng)?shù)匾患夜こ坦緩氖屡óa(chǎn)品的銷售工作，這一待就是兩年，這段經(jīng)歷使得董朋深知銷售工作的艱辛和不易，同時(shí)也開(kāi)闊了眼界，豐富了實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，使得他更加堅(jiān)定了踏足暖通行業(yè)的信心。2010年年底，董朋開(kāi)始了自己為期10年的創(chuàng)業(yè)工作。眾所周知，云南尤其像昆明地區(qū)被稱之為“春城”，在這個(gè)特殊地區(qū)，有很多不同尋常的地方。首先，空調(diào)的作用主要是冬天“制熱”為核心，夏天空調(diào)“制冷”的工況幾乎為零。另外，即使冬天冷的時(shí)候，也只是偶爾冷3-5天，所以，客戶的使用習(xí)慣與傳統(tǒng)城市相差甚大。
針對(duì)這樣的市場(chǎng)情況，董朋帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)通過(guò)“民用”市場(chǎng)來(lái)打開(kāi)局面，主要解決別墅、會(huì)所、辦公室等私人項(xiàng)目的空調(diào)、采暖及通風(fēng)需求。也正是因?yàn)榉?wù)的人群特殊，進(jìn)而為一些后期做“工裝”市場(chǎng)做了強(qiáng)有力的鋪墊，同時(shí)，這也是云南未來(lái)之家機(jī)電工程有限公司（下稱未來(lái)之家機(jī)電）核心競(jìng)爭(zhēng)力的保證。“我們服務(wù)的客戶身份特殊，公司創(chuàng)業(yè)初期主要是以‘別墅’客戶為主，這樣的用戶，往往會(huì)有很多‘實(shí)業(yè)’，類似于私人辦公室、酒店、廠房等等，通過(guò)這樣的以‘民用項(xiàng)目’帶動(dòng)‘工裝項(xiàng)目’為我們成功獲取工裝項(xiàng)目奠定了不同尋常的基礎(chǔ)。”董朋如是說(shuō)。
全面了解行業(yè)政策，緊跟政策發(fā)展方向
在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，暖通經(jīng)銷商也可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)了解最新的行業(yè)政策，學(xué)習(xí)最新的行業(yè)資訊。只有緊跟政策發(fā)展方向，才能做到心中有譜，遇事不慌。
人合恒業(yè)總經(jīng)理——尹強(qiáng)表示：“了解新能源汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策，不僅可以幫助自己更好地把握市場(chǎng)動(dòng)向，了解行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)；也能在競(jìng)爭(zhēng)中更好地進(jìn)行品牌宣傳。正所謂“知己知彼百戰(zhàn)不殆”，只有全面了解行業(yè)政策，才能更好地制定市場(chǎng)營(yíng)銷方案、發(fā)展戰(zhàn)略。同時(shí)也只有了解國(guó)家政策，才能更好地指導(dǎo)未來(lái)的經(jīng)營(yíng)。”
新的一年，經(jīng)濟(jì)逐漸呈現(xiàn)回暖趨勢(shì)，但是市場(chǎng)宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的多變，已經(jīng)影響著整個(gè)市場(chǎng)開(kāi)始出現(xiàn)更多波動(dòng)。人合恒業(yè)作為貴州本土暖通企業(yè)，依托自身的沉淀，更冷靜地對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行著“把脈”。作為深耕貴州暖通市場(chǎng)的的老牌企業(yè)，人合恒業(yè)因地制宜，以自身現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)及資源，著手零售和工程，在夯實(shí)基礎(chǔ)的情況下，穩(wěn)扎穩(wěn)打。
始終懷揣獨(dú)特、遠(yuǎn)見(jiàn)的戰(zhàn)略目標(biāo)
對(duì)未來(lái)有目標(biāo)，深謀遠(yuǎn)慮的人，往往能更快一步占領(lǐng)市場(chǎng)。因此，對(duì)于未來(lái)發(fā)展戰(zhàn)略和延伸領(lǐng)域，陳永泗認(rèn)為，單純依靠買設(shè)備銷售無(wú)法長(zhǎng)期滿足客戶多樣化需求。因此，立干能源接下來(lái)，會(huì)對(duì)貴州省內(nèi)一些知名企業(yè)或者具備一定發(fā)展?jié)摿ζ髽I(yè)進(jìn)行深度合作--BOT投資，主要以設(shè)備租賃為主。
這是陳永泗獨(dú)特、遠(yuǎn)見(jiàn)的營(yíng)銷戰(zhàn)略，以一種全新的烘干設(shè)備租賃的方式打開(kāi)未來(lái)烘干市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)。當(dāng)市場(chǎng)上還以買賣設(shè)備為主時(shí)，立干能源已經(jīng)開(kāi)始走設(shè)備租賃的路線，并逐步開(kāi)展和多個(gè)企業(yè)進(jìn)行深度合作，立足貴州市場(chǎng)，輻射云南、四川、重慶、湖南等烘干市場(chǎng)。
專注自身品牌市場(chǎng)定位，修煉好內(nèi)功，以卓越遠(yuǎn)見(jiàn)的戰(zhàn)略目光，持續(xù)深入開(kāi)展貴州烘干市場(chǎng)，達(dá)到輻射全國(guó)的目標(biāo)。近些年來(lái)，隨著綠色烘干理念不斷深入、政府鼓勵(lì)節(jié)能減碳生產(chǎn)、人們對(duì)烘干產(chǎn)品認(rèn)識(shí)和辨識(shí)能力不斷提高，減煤、替煤的步伐不斷加快，這對(duì)新型烘干設(shè)備市場(chǎng)增長(zhǎng)起到積極作用?？上攵?，未來(lái)的烘干市場(chǎng)仍具備強(qiáng)大的藍(lán)海潛質(zhì)，立干能源將以更高品質(zhì)的烘干產(chǎn)品占領(lǐng)未來(lái)烘干市場(chǎng)高地。
