【名商談】云貴地區(qū)(下):拓渠道,強(qiáng)服務(wù),促增長
云貴市場位于西南內(nèi)陸地區(qū),包含云南和貴州兩個(gè)省份,由于特殊的地理位置和氣候環(huán)境,中央空調(diào)市場基數(shù)比華東、華北地區(qū)相對(duì)較小,發(fā)展較為平穩(wěn)。冷暖商情統(tǒng)計(jì),2023上半年云貴中央空調(diào)市場雖然基數(shù)小,但穩(wěn)中有升。
資料顯示,容量穩(wěn)定的云貴市場,消費(fèi)需求較為集中,主要以多聯(lián)機(jī)和單元機(jī)為主,2023年上半年市場占有率分別為47.5%和22.3%,其中,多聯(lián)機(jī)在房地產(chǎn)行業(yè)占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。如今,房地產(chǎn)市場的下行為云貴地區(qū)暖通市場蒙上不小的“陰霾”,面對(duì)終端用戶需求萎縮所帶來的沖擊,暖通經(jīng)銷商又要如何面對(duì)?在新形勢(shì)、新環(huán)境、新挑戰(zhàn)下,如何去提升自身的綜合實(shí)力和服務(wù)能力?
“名商談”第7期之云貴市場,我們將通過貴州捷隆冷凍設(shè)備有限公司邱敏、貴州南之雪機(jī)電設(shè)備有限公司邱先富、貴州亮達(dá)舒適家工程有限公司任國亮、貴州明德致遠(yuǎn)商貿(mào)有限公司鄭周勝、云南森控機(jī)電設(shè)備有限公司汪燦輝5位名商創(chuàng)始人的實(shí)戰(zhàn)分享,為大家?guī)韱l(fā)和參考。
多渠道拓展實(shí)現(xiàn)穩(wěn)增長
貴陽捷隆是一家多年從事空調(diào)制冷設(shè)備銷售與安裝維修的專業(yè)冷凍設(shè)備公司,公司擁有較強(qiáng)的售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)及安裝隊(duì)伍,每年接受各廠家的維修和安裝的專業(yè)培訓(xùn),以此打下更堅(jiān)實(shí)的技術(shù)基礎(chǔ),為客戶打造售前、售中、售后三位一體的服務(wù)體驗(yàn)。近年來,貴陽捷隆在穩(wěn)健的前行腳步中求生存、求發(fā)展,用完善的設(shè)計(jì)方案、高超的施工工藝在金融、通訊、醫(yī)藥、酒店、寫字樓等各行各業(yè)中均收獲了一批真誠客戶,樹立起眾多標(biāo)桿項(xiàng)目。
邱敏表示,為進(jìn)一步增強(qiáng)核心優(yōu)勢(shì),貴陽捷隆拓寬渠道,實(shí)現(xiàn)企業(yè)穩(wěn)增長。一方面,貴陽捷隆加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)覆蓋,線上與線下齊頭并進(jìn)搶占市場份額;憑借一流的工程設(shè)計(jì)、安裝、調(diào)試和售后服務(wù)水平,樹立良好口碑,實(shí)現(xiàn)客戶裂變;加強(qiáng)對(duì)各施工單位溝通交流、與開發(fā)商、設(shè)計(jì)院展開深度合作,快速了解前沿信息,以精準(zhǔn)洞悉客戶訴求,不斷延展相關(guān)服務(wù),搶占市場份額。
以客戶為中心,以服務(wù)為導(dǎo)向
貴州南之雪機(jī)電設(shè)備工程有限公司是一家專業(yè)設(shè)計(jì)、銷售、安裝中央空調(diào)、新風(fēng)、熱水、凈水等系統(tǒng)工程于一體的企業(yè),公司服務(wù)于工業(yè)廠房、商場超市、酒店賓館、豪華別墅等眾多領(lǐng)域中央空調(diào)工程,并具有冷庫、潔凈廠房的設(shè)計(jì)施工管理能力。多年來,貴州南之雪始終始終秉承“優(yōu)質(zhì)服務(wù)、以質(zhì)為根”的作宗旨,憑借創(chuàng)新求實(shí)的精神、良好誠實(shí)的信譽(yù)、優(yōu)質(zhì)精品的工程,為廣大客戶提供高質(zhì)量服務(wù)。
邱先富表示:“為贏得更多用戶的信任,貴州南之雪采用創(chuàng)新管理方式,優(yōu)化組織結(jié)構(gòu),提高公司內(nèi)部及施工現(xiàn)場管理水平;同時(shí)恪守行業(yè)規(guī)范,并以自身堅(jiān)持不懈努力,促成空調(diào)企業(yè)服務(wù)的良性發(fā)展。”從目標(biāo)到宗旨,從行事準(zhǔn)則到具體辦事方針,貴州南之雪重視每一個(gè)與企業(yè)形象及產(chǎn)品密切相關(guān)的細(xì)節(jié),堅(jiān)持以先進(jìn)技術(shù)、優(yōu)質(zhì)服務(wù)匯報(bào)社會(huì)。“未來,我們持續(xù)強(qiáng)化公司服務(wù)理念,完善技術(shù)團(tuán)隊(duì),以自身優(yōu)勢(shì)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長。”邱先富如是說。
以技術(shù)為支撐,推動(dòng)公司縱深發(fā)展
暖通經(jīng)銷商需要不斷學(xué)習(xí)新技術(shù),以適應(yīng)不斷變化的市場和客戶需求。新技術(shù)的出現(xiàn)往往意味著市場的變化和客戶需求的變化。因此,暖通經(jīng)銷商需要密切關(guān)注行業(yè)動(dòng)態(tài),了解新技術(shù)的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn),并將其應(yīng)用到實(shí)際銷售中。亮達(dá)舒適家總經(jīng)理——任國亮表示:“公司從產(chǎn)品安裝、維修和保養(yǎng)三方面出發(fā),嚴(yán)格按照公司制定標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行,以確??蛻粝硎艿礁咂焚|(zhì)的服務(wù)。”
亮達(dá)舒適家多方位布局,與意大利依瑪、德國菲斯曼、沃樂夫等進(jìn)行多品牌合作,以滿足客戶的不同需求。同時(shí),亮達(dá)舒適家會(huì)定時(shí)組織員工學(xué)習(xí)不同品牌空調(diào)的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì),以便更好地為客戶提供服務(wù)。同時(shí),組織員工學(xué)習(xí)空調(diào)的維修和保養(yǎng)技術(shù),提高員工的工作效率和服務(wù)質(zhì)量。
當(dāng)下,面對(duì)國內(nèi)復(fù)雜多變的經(jīng)濟(jì)環(huán)境,暖通市場已進(jìn)入劇變時(shí)代,沒有個(gè)人優(yōu)勢(shì)和核心競爭力的企業(yè)勢(shì)必將隨波逐流直至被放逐出市場。但機(jī)會(huì)始終留給有準(zhǔn)備的人,如同亮達(dá)舒適家一樣:越是在不確定的市場環(huán)境下,我們?cè)揭π逕拑?nèi)功,發(fā)揮主觀能動(dòng)性、積極求變,加快轉(zhuǎn)型升級(jí),探索出獨(dú)屬于自身的有效經(jīng)營策略與發(fā)展方向,在行業(yè)中“脫穎而出”。
貫徹市場良性競爭機(jī)制
在公司起步階段,鄭周勝采取穩(wěn)扎穩(wěn)打的策略,先鞏固周邊市場,再由點(diǎn)及面,通過房開配套、公寓配套等板塊業(yè)務(wù)逐步擴(kuò)大開拓版圖,同時(shí)注意汲取同行、市場上的失敗案例,規(guī)避風(fēng)險(xiǎn),發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤及時(shí)糾正、整改。
談及當(dāng)?shù)厥袌霈F(xiàn)狀,鄭周勝表示目前價(jià)格戰(zhàn)已經(jīng)趨于白熱化階段,主要是來自線上電商的低價(jià)沖擊、線下渠道的低價(jià)拼殺以及“漲價(jià)潮”帶來的影響。“我們有時(shí)同行之間也會(huì)坐在一起探討一些話題,其實(shí)我們并不怕品牌與品牌之間的競爭,更怕的是品牌內(nèi)部之間的一個(gè)內(nèi)卷。所以我們更愿意倡導(dǎo)的是一種市場良性競爭機(jī)制,共同促進(jìn)行業(yè)健康有序發(fā)展。”
鄭周勝進(jìn)一步指出,合理的利潤是維系企業(yè)生存的根本,是輸出優(yōu)質(zhì)服務(wù)的保障,是行業(yè)健康發(fā)展的基礎(chǔ)。“客戶最為在乎的,絕對(duì)不是價(jià)格,而是價(jià)值。因此,這些不利因素或?qū)⒍卮俑嗥髽I(yè)思考、踐行經(jīng)營的細(xì)化、組織的策略,最終打開一個(gè)新的經(jīng)營局面。”
搶灘差異化賽道
隨著生活水平的提高,大眾消費(fèi)理念的升級(jí),客戶對(duì)暖通解決方案有了更深層次的需求,調(diào)整營銷方式、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu),提供個(gè)性化、定制化服務(wù)形成差異化發(fā)展成為暖通經(jīng)銷商搶灘市場的重要手段,汪燦輝表示,“森控機(jī)電的優(yōu)勢(shì)就在于:洞悉市場發(fā)展趨勢(shì),迅速找準(zhǔn)戰(zhàn)略定位,從細(xì)微之處入手,通過‘差異化服務(wù)’得以在競爭激烈的市場行穩(wěn)致遠(yuǎn)。”
對(duì)此,森控機(jī)電加強(qiáng)銷售人員產(chǎn)品技術(shù)的專業(yè)認(rèn)知,精準(zhǔn)洞察客戶需求、痛點(diǎn);打造專業(yè)安裝團(tuán)隊(duì),保證系統(tǒng)效果的最終呈現(xiàn);在售后端,建立快速響應(yīng)機(jī)制,確保及時(shí)解決客戶問題;同時(shí)與LG合作,攜手發(fā)展。汪燦輝認(rèn)為“LG產(chǎn)品質(zhì)量過硬、運(yùn)行穩(wěn)定,售后維護(hù)費(fèi)用低,客戶認(rèn)可度高,更關(guān)鍵的是,LG根據(jù)客戶需求做細(xì)節(jié)上的差異化服務(wù)與森控機(jī)電的品牌理念不謀而合。”
面對(duì)未來發(fā)展規(guī)劃,汪燦輝表示,在暖通行業(yè)的高速發(fā)展下,多元化已是大勢(shì)所趨,客戶也會(huì)不斷萌生出新的需求,企業(yè)想要長久穩(wěn)定的發(fā)展,必須順勢(shì)而為,推出不同的解決方案,以“先行者”的姿態(tài)在市場競爭中取得先機(jī),實(shí)現(xiàn)企業(yè)的健康經(jīng)營和成長。