經(jīng)銷商數(shù)字化轉(zhuǎn)型，這五種必備的能力你Get到了嗎？
當(dāng)前，經(jīng)銷商的數(shù)字化轉(zhuǎn)型需要在“無人區(qū)”做更多摸索,但是市場上也出現(xiàn)了先知先覺的經(jīng)銷商企業(yè)，做出數(shù)字化創(chuàng)新模式實踐。近幾年，特別是 B2B、B2C、O2O、社群模式的快速發(fā)展及其實踐，都給經(jīng)銷商數(shù)字化轉(zhuǎn)型帶來很多有價值的啟示。
轉(zhuǎn)變理念和組織變革
經(jīng)銷商數(shù)字化轉(zhuǎn)型要把脈未來整個行業(yè)的發(fā)展趨勢，從中找到未來中間商可能發(fā)生的模式變革，系統(tǒng)規(guī)劃，重點突破，分步實施。
轉(zhuǎn)變理念。任何一次轉(zhuǎn)型首先是一次理念的深度革命。理念變革涉及經(jīng)營理念、營銷理念、組織管理理念等各個方面。經(jīng)銷商要跳脫傳統(tǒng)經(jīng)銷商圈子，站在更高的高度看整個行業(yè)可能發(fā)生的變革趨勢，特別是目前創(chuàng)新發(fā)展非?；钴S的新領(lǐng)域，從中找到新的啟示、靈感、方向和路子。
轉(zhuǎn)變經(jīng)營模式。更換新的經(jīng)營模式之后，大多商貿(mào)公司能獲得新的高速發(fā)展，甚至有的企業(yè)業(yè)績將呈現(xiàn)三位數(shù)增長。所以經(jīng)銷商數(shù)字化轉(zhuǎn)型，要重點結(jié)合自身實際找好模式，然后積極行動。
轉(zhuǎn)變技術(shù)手段。近來，互聯(lián)網(wǎng)的連接技術(shù)正在改變傳統(tǒng)的商業(yè)環(huán)境，基于此，經(jīng)銷商也要努力研究互聯(lián)網(wǎng)新技術(shù)手段帶來的影響與機遇，特別是對目前已經(jīng)產(chǎn)生重要價值的新技術(shù)進(jìn)行積極研究，并結(jié)合到企業(yè)營銷和管理當(dāng)中。
轉(zhuǎn)變組織體制。組織不靈活、成本持續(xù)上升、業(yè)務(wù)人員管理難度持續(xù)加大，都在挑戰(zhàn)經(jīng)銷商的組織管理。
轉(zhuǎn)型要變組織體制、管理模式，把企業(yè)組織變成非常靈活且能夠快速適應(yīng)市場變化、有效激發(fā)業(yè)務(wù)人員潛能、不斷優(yōu)化企業(yè)管理成本的新企業(yè)組織。建議經(jīng)銷商可通過合伙人模式的變革，借助企業(yè)營銷模式、經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)型，嘗試搭建一個經(jīng)營平臺化、組織管理平臺化的新型企業(yè)組織。
五大創(chuàng)新能力賦能高效
在完成理念和組織的轉(zhuǎn)變和調(diào)整后，接下來就是能力的提升。如果能力不提升，轉(zhuǎn)型就會走彎路。結(jié)合經(jīng)銷商數(shù)字化轉(zhuǎn)型，需要重點提升五個方面的新能力。
新的市場覆蓋能力。新的市場覆蓋能力是未來經(jīng)銷商的主要核心競爭力。面對渠道多元化，經(jīng)銷商必須要具備新的市場覆蓋能力，不僅能覆蓋傳統(tǒng)渠道，還能有效覆蓋新渠道。不僅能覆蓋線下渠道，還能有效覆蓋線上渠道、社群渠道。
新的市場環(huán)境下，不僅看覆蓋市場的寬度，更要看覆蓋市場深度，看與客戶之間的連接緊密程度。新的市場覆蓋能力不只是靠商品驅(qū)動、品牌驅(qū)動，更需要以新的技術(shù)手段、營銷能力輔助支撐。
平臺化的分銷能力。平臺化的分銷環(huán)境下，經(jīng)銷商需要自建平臺，或者是具備較強的與各個分銷平臺合作的能力；具備由賣貨轉(zhuǎn)換到經(jīng)營客戶的能力；需要具備新的抓取客戶的能力、激活客戶的能力、平臺模式的運營能力、平臺環(huán)境下的營銷能力。
市場服務(wù)能力。經(jīng)銷商面對新的市場變化，需要結(jié)合當(dāng)前的市場環(huán)境，由針對B端的服務(wù)，逐步遷移到針對C端的定位服務(wù)上。不能只依靠鋪貨、終端陳列等傳統(tǒng)動銷動作，而要把市場服務(wù)的重點轉(zhuǎn)換到用新的數(shù)字化手段有效幫助終端動銷，同時結(jié)合當(dāng)前移動化的傳播方式、社交社群方式，構(gòu)建新的市場服務(wù)體系，提升新的市場服務(wù)能力。
營銷組織能力。新的市場環(huán)境下，傳統(tǒng)的營銷手段、營銷方法逐步失靈，必須要結(jié)合當(dāng)前的市場新變化、消費需求新特征，建立以在線化為主要依托的新營銷組織能力。新營銷能力是以新傳播能力為支撐，未來“所有的企業(yè)都是媒體，在傳播中銷售，在銷售中傳播”。
組織創(chuàng)新能力。當(dāng)前消費變化的最大特點是變得太快了，面對瞬息萬變的市場，唯有變革企業(yè)組織，把商貿(mào)企業(yè)變成具備高度創(chuàng)新能力、創(chuàng)新活力、高度靈活的新型企業(yè)組織。
未來向平臺化、數(shù)字化發(fā)展
從目前轉(zhuǎn)型趨勢看，未來經(jīng)銷商群體將朝著四個發(fā)展方向不斷精進(jìn)數(shù)字化水平。
平臺化、集中化。平臺化將是經(jīng)銷商數(shù)字化發(fā)展的主要方向，在分銷環(huán)節(jié)，將會逐步由傳統(tǒng)線下模式轉(zhuǎn)換到線上分銷平臺模式，從而帶來效率的提升。具體能改變?nèi)笮剩河唵涡视擅恐苡唵胃淖優(yōu)槊刻?4小時訂單；能夠有效地提升交付效率，縮短交付時間，減少終端缺貨概率；營銷效率可以用線上平臺化的手段，更有效地激活客戶。
品牌商的B2B2B平臺，大多會組織經(jīng)銷商的一體化轉(zhuǎn)型，用平臺化的模式整體提升廠家、中間商、零售商的營銷效率，甚至幫助經(jīng)銷商建立2C的全渠道模式。
積極創(chuàng)新商業(yè)模式。當(dāng)前中國零售進(jìn)入創(chuàng)新發(fā)展的新時代，特別是基于移動社交平臺的零售創(chuàng)新在不斷迭代。經(jīng)銷商要高度關(guān)注當(dāng)前的新零售創(chuàng)新，特別是基于社群環(huán)境的新零售模式創(chuàng)新。未來的渠道社群化、社群渠道化是經(jīng)銷商重要的發(fā)展方向。
很多經(jīng)銷商看清了線上訂單平臺對改變市場營銷效率的重要價值，正在積極轉(zhuǎn)型B2B平臺，結(jié)合以往線下渠道的客情關(guān)系，用這種新的效率工具實現(xiàn)業(yè)務(wù)模式的轉(zhuǎn)型。經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型B2B重點是要在新的工具手段環(huán)境下，找到新的運營模式。對于有一定能力和基礎(chǔ)的經(jīng)銷商，必須要盡快探索B2B平臺化轉(zhuǎn)型。對于沒有能力轉(zhuǎn)型B2B的經(jīng)銷商要探討如何與B2B平臺更好的合作。此外，對有能力的經(jīng)銷商而言，可以在適合的市場轉(zhuǎn)型交付平臺。
由覆蓋、鋪貨轉(zhuǎn)向推動動銷。面對劇烈變化的市場環(huán)境，移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展對傳播方式和營銷方式產(chǎn)生重要影響，未來經(jīng)銷商的營銷重點要發(fā)生改變，對B端客戶的營銷重點通過數(shù)字在線化的手段，激活客戶，提升訂單效率。業(yè)務(wù)團(tuán)隊的職能由賣貨，轉(zhuǎn)換到發(fā)展用戶、終端服務(wù)以及用新的方式推動終端動銷。
所有業(yè)務(wù)動作在線化。在移動化的環(huán)境下，商貿(mào)公司所有業(yè)務(wù)動作都要遷移到手機一端，實現(xiàn)客戶在線、商品在線、交易在線、營銷在線、組織在線。在線化的方式最直接帶來的是效率改變，還將會迭代更多新的分銷模式。
未來，經(jīng)銷商現(xiàn)有的核心競爭力商品力會逐步弱化，而對渠道的控制力將會成為新的核心競爭力。廠商的營銷重點逐步由商品一端，轉(zhuǎn)型到未來更有價值的渠道體系一端。
