河南鵬之達(dá)王鵬：存量競爭新周期，需主動挖掘市場潛能
隨著低碳、智能，以及人們對健康生活的重視，主打新風(fēng)、凈化、健康除菌等功能的中央空調(diào)產(chǎn)品更受消費者關(guān)注，潛在置換需求量大。在此背景下，暖通空調(diào)行業(yè)正在經(jīng)歷新一輪的分化和演變。
面對新形勢、新環(huán)境、新挑戰(zhàn)，公司應(yīng)該如何去應(yīng)對？該如何去提升自身的綜合實力和服務(wù)能力？聽河南鵬之達(dá)機電設(shè)備有限公司總經(jīng)理王鵬分享他的經(jīng)營之道。
河南鵬之達(dá)機電設(shè)備有限公司總經(jīng)理 王鵬
業(yè)務(wù)，才是公司的核心競爭力
河南鵬之達(dá)機電設(shè)備有限公司（以下簡稱“鵬之達(dá)”）自2012年成立以來，便致力于以服務(wù)和打造高質(zhì)量渠道生態(tài)圈、積極塑造高素質(zhì)售后服務(wù)團隊，維護(hù)和保障客戶權(quán)益為己任，不斷做大規(guī)模體量。同時，根據(jù)市場狀況和發(fā)展趨勢，依托企業(yè)自身的技術(shù)能力和服務(wù)能力，成功塑造了良好的品牌形象和市場口碑。
據(jù)王鵬闡述，鵬之達(dá)目前經(jīng)營的三大主體業(yè)務(wù)板塊分別是代理、工裝項目和家裝方面。代理業(yè)務(wù)上，當(dāng)前已在河南地區(qū)的數(shù)十個區(qū)域有序開展，多年來累積了大量的客戶資源和渠道資源；工程項目上，鵬之達(dá)的當(dāng)下策略是依據(jù)客戶需求和場景需求提供系統(tǒng)解決方案，同時，基于經(jīng)濟大環(huán)境的影響會選擇性地承接一些資金狀況良好、誠信度較高的工裝項目，集中對接優(yōu)質(zhì)客戶，降低款項交付風(fēng)險，維持業(yè)務(wù)過程中資金的正常運轉(zhuǎn)；家裝方面，今年以來，鵬之達(dá)高度重視家裝領(lǐng)域業(yè)務(wù)發(fā)展，積極開發(fā)LG全品類產(chǎn)品，發(fā)掘河南區(qū)域家裝的潛在市場，實現(xiàn)營收的進(jìn)一步增長。
業(yè)務(wù)體系的構(gòu)建需要充分考慮當(dāng)?shù)厥袌龅男枨蠛妥兓?，保持競爭力和靈活性，更好地應(yīng)對市場變化和挑戰(zhàn)。“見面三分情”是中國熟人社會里，一個基本的社交準(zhǔn)則。從“熟人”衍生出來的熟人經(jīng)濟，已經(jīng)成為一種商業(yè)現(xiàn)象。王鵬指出，目前企業(yè)的客戶來源主要為老客戶介紹，“圈層生意”占據(jù)了鵬之達(dá)業(yè)務(wù)的50%，服務(wù)好客戶并形成復(fù)購轉(zhuǎn)介紹已成為企業(yè)發(fā)展的基石。
服務(wù)更走心，生意才能越做越好
服務(wù)不是對產(chǎn)品做互補，而是創(chuàng)造一個多的價值給顧客。服務(wù)是一個獨立創(chuàng)造價值的部分。“服務(wù)全面化、細(xì)致化、標(biāo)準(zhǔn)化逐漸成為了當(dāng)前暖通空調(diào)行業(yè)的重要考量標(biāo)準(zhǔn)，一旦客戶在產(chǎn)品使用中遇到問題，企業(yè)都要有“隨時待命”式的服務(wù)準(zhǔn)備與決心。”尤其對于經(jīng)銷商而言，服務(wù)的價值與意義體現(xiàn)的更為直接、更為顯著。
王鵬表示，鵬之達(dá)擁有自己的售后服務(wù)部，由數(shù)十位項目服務(wù)經(jīng)驗豐富的服務(wù)工程師組成，分工明確、權(quán)責(zé)清晰，為每位客戶提供周密到位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，已形成一套標(biāo)準(zhǔn)的全流程服務(wù)體系。此外，鵬之達(dá)服務(wù)團隊始終以客戶需求為導(dǎo)向，致力于為客戶提供定制化服務(wù)。為客戶量身定制多樣化的服務(wù)組合方案，包含熱線服務(wù)、一般維修、預(yù)防性維護(hù)保養(yǎng)等，貫穿從前置服務(wù)、質(zhì)保期內(nèi)服務(wù)到質(zhì)保期外服務(wù)的業(yè)務(wù)全流程，以提升客戶全方位的服務(wù)體驗。
線上與線下并不沖突，但要有主次之分
沒有線上的暖通空調(diào)行業(yè)是沒有未來的，但是對當(dāng)前暖通空調(diào)經(jīng)銷商來說沒有線下渠道資源是無法活下來的。
在這樣的狀況下，通過線下的發(fā)展穩(wěn)定自己的市場與發(fā)展空間，在一定程度上可以讓企業(yè)生存下來。而只有生存下來，才能有足夠的積累以及能力，去開拓線上市場。王鵬認(rèn)為，“線下為主，線上為輔”是基于市場環(huán)境的判斷，得益于前期的資源積累，鵬之達(dá)線下渠道的生態(tài)圈已趨于完善，同時運營抖音、視頻號等線上平臺，少量客戶達(dá)成合作，即通過“線下+線上”兩條腿走路，持續(xù)拓展獲客方式。
線上帶來的便利是顯而易見的，但是它的下降也是可以看得見的。此外，線上渠道并沒有門檻存在，也就意味著大家很難拉開距離，產(chǎn)生一時的網(wǎng)紅很容易，但是很難誕生品牌。在低碳、智能、健康、流量紅利等浪潮的推力之下，暖通空調(diào)行業(yè)一定會出現(xiàn)新的打法、新的產(chǎn)品、新的生態(tài)甚至新的格局。
新一年的經(jīng)營目標(biāo)，王鵬表示，2024年，希望公司合作的品牌“天加，積微GCHV能實現(xiàn)穩(wěn)步增長，LG中央空調(diào)及高端家電全品類產(chǎn)品進(jìn)行重點開發(fā)渠道，實現(xiàn)公司的專賣店數(shù)量和銷量爭取進(jìn)一步突破”。
