炬日機(jī)電江科：破萬“卷” 精準(zhǔn)打法贏市場
后疫情時(shí)代，空調(diào)行業(yè)商業(yè)格局已然重塑，如何在危機(jī)中尋得增長新引擎，激發(fā)騰飛新活力？深圳市炬日機(jī)電工程有限公司總經(jīng)理江科認(rèn)為必須探尋本質(zhì)，持續(xù)進(jìn)化。作為一家擁有十余年發(fā)展經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)中央空調(diào)系統(tǒng)服務(wù)商，深圳市炬日機(jī)電工程有限公司（下文統(tǒng)稱炬日機(jī)電）從一家專賣店逐步發(fā)展成集設(shè)計(jì)、銷售、安裝、售后服務(wù)為一體的綜合服務(wù)企業(yè)，是日立變頻中央空調(diào)深圳區(qū)域核心經(jīng)銷商，十年飲冰，難涼熱血，本期冷暖商情專訪炬日機(jī)電總經(jīng)理江科，解碼炬日機(jī)電的力破萬“卷”、贏得市場的精準(zhǔn)打法。
深圳市炬日機(jī)電工程有限公司總經(jīng)理 江科
以品牌賦能，構(gòu)筑新發(fā)展理念
“我們一開始選擇（代理）品牌的時(shí)候，歸根到底還是看“人”，通過綜合比較，發(fā)現(xiàn)日立不管是從領(lǐng)導(dǎo)層還是業(yè)務(wù)基層都為用戶考慮，為經(jīng)銷商考慮，因?yàn)樗麄冏⒅匾匀藶楸?，所以我們選擇這個(gè)平臺。”談及為何青睞經(jīng)銷日立品牌，江科這樣說道。作為一家業(yè)務(wù)范圍廣泛的跨國集團(tuán)企業(yè)，日立秉承 “和” 、“誠”、“開拓者精神” 的創(chuàng)業(yè)精神，以及“通過優(yōu)秀產(chǎn)品開發(fā)貢獻(xiàn)于社會(huì)”的企業(yè)理念，不斷為解決社會(huì)課題貢獻(xiàn)力量，這樣的理念與炬日機(jī)電不謀而合。
就這樣，2012年日立中央空調(diào)深圳第一家（國安居店）正式開業(yè)。借助日立空調(diào)總部為經(jīng)銷商提供的市場運(yùn)營、物料設(shè)備、促銷策略、組織架構(gòu)優(yōu)化等綜合支持，炬日機(jī)電做好市場消費(fèi)主體細(xì)分，精確市場定位，提高競爭優(yōu)勢；強(qiáng)化監(jiān)管力度，規(guī)范資金投入，規(guī)避資金風(fēng)險(xiǎn)；持續(xù)改進(jìn)營銷思路，并對營銷結(jié)果及時(shí)復(fù)盤，拓展產(chǎn)品邊界；并組建渠道部細(xì)化toB、toC業(yè)務(wù)端，拓寬銷售渠道，在深圳空調(diào)市場打了一場“漂亮仗”，成功制勝市場。
如今炬日機(jī)電通過優(yōu)質(zhì)資源整合，不斷擴(kuò)大品牌影響力和市場份額，以質(zhì)量為根本，以品牌為目標(biāo)向客戶輸送優(yōu)質(zhì)服務(wù)，并連續(xù)7年榮獲“日立中央空調(diào)深圳區(qū)域銷售鉆石獎(jiǎng)”，加快公司的多元化發(fā)展。
以銷售創(chuàng)新，構(gòu)建新發(fā)展格局
疫情三年，空調(diào)市場走入新業(yè)態(tài)，激烈的市場競爭對產(chǎn)品技術(shù)有了更高的要求，面對市場環(huán)境新變化，炬日機(jī)電是如何應(yīng)對并把握宏觀新趨勢？又是如何洞察客戶需求并持續(xù)創(chuàng)新？江科強(qiáng)調(diào)，建構(gòu)差異化壁壘是要點(diǎn)，他表示：“面對消費(fèi)降級，我們需要思考如何以差異化吸引客戶？就是利用場景化銷售，讓客戶在購買中身臨其境，提高客戶的成交率；設(shè)立專門的體驗(yàn)區(qū)，讓客戶在購物過程中切身感受產(chǎn)品特性，增強(qiáng)客戶體驗(yàn)感，促進(jìn)購買率。”
走進(jìn)炬日機(jī)電的日立中央空調(diào)專賣店，場景化家居體驗(yàn)映入眼簾，店鋪打破傳統(tǒng)產(chǎn)品陳列式束縛，以日常家電使用場景升級，直觀傳達(dá)愜意舒適生活理念。仔細(xì)觀察，會(huì)發(fā)現(xiàn)專賣店主要被劃分成供應(yīng)區(qū)、場景區(qū)、體驗(yàn)區(qū)三大板塊，在店中便能切實(shí)體驗(yàn)客廳、臥室、書房與家電相融的和諧之美。如此將內(nèi)容與場景的有機(jī)結(jié)合促使?fàn)I銷效果最大化，專賣店銷售量大幅提高，產(chǎn)業(yè)與營業(yè)額快速增長。
除了全新銷售方式的不斷探索，炬日機(jī)電還借助市場調(diào)研促成新產(chǎn)品引入及安裝設(shè)計(jì)研發(fā)，并根據(jù)市場需求和趨勢及時(shí)調(diào)整銷售策略和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，保持市場競爭力，實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績的高增長。江科直言道：“現(xiàn)在客戶需求越來越高，行業(yè)越來越卷，大家都要從單一向多元化發(fā)展，通過體驗(yàn)店的開設(shè)、競品分析對比，能更好促使我們專業(yè)化、多樣化發(fā)展。”
以團(tuán)隊(duì)建設(shè)，注入新發(fā)展動(dòng)能
當(dāng)問及如何建立炬日機(jī)電的核心優(yōu)勢，江科回答到：“團(tuán)隊(duì)，我們核心的優(yōu)勢體現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性及凝聚力，經(jīng)過多年發(fā)展，炬日機(jī)電已擁有多個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富的團(tuán)隊(duì)。”一方面炬日機(jī)電重視人才引進(jìn)，注重培養(yǎng)和吸納優(yōu)秀的銷售代表和技術(shù)人員，提升團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)；公司還會(huì)定期進(jìn)行銷售培訓(xùn)和技術(shù)培訓(xùn)，使銷售代表具有專業(yè)的知識和專業(yè)的技能，能夠更好地為客戶提供解決方案；最后，炬日機(jī)電注重團(tuán)隊(duì)激勵(lì)，通過完善薪酬激勵(lì)機(jī)制及公司文化建設(shè)，激發(fā)員工工作積極性，提高整個(gè)團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力和向心力。
另一方面，專業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)為炬日機(jī)電注入發(fā)展新動(dòng)能。針對客戶對產(chǎn)品品質(zhì)及服務(wù)質(zhì)量的高追求，炬日機(jī)電始終秉承“以客戶需求為導(dǎo)向，以服務(wù)為宗旨，以質(zhì)量求生存，以發(fā)展求壯大”的經(jīng)營理念，提供專業(yè)的存儲(chǔ)配送（設(shè)備和材料 ）、安裝、施工監(jiān)督、現(xiàn)場拍照存檔、交接及售后保養(yǎng)一條龍服務(wù)，設(shè)計(jì)師、安裝售后人員都經(jīng)過廠家嚴(yán)格的專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)持證上崗，擁有豐富的工程實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，以精良服務(wù)增強(qiáng)客戶粘性。
對于炬日機(jī)電的未來發(fā)展規(guī)劃，江科認(rèn)為脫離不了“以客戶為中心，站在客戶角度思考問題”，而想要在有限的資源中發(fā)揮無限的價(jià)值，“做精做細(xì)”是關(guān)鍵：細(xì)分市場主體，為客戶提供定制化產(chǎn)品，滿足客戶個(gè)性化需求，增強(qiáng)企業(yè)核心競爭力。訪談末尾，江科說道：“不管環(huán)境怎樣，我們還是要保持一個(gè)樂觀向上的態(tài)度，面對挑戰(zhàn)，大家積極面對，奮力拼搏，齊心協(xié)力共發(fā)展，促進(jìn)市場的良性發(fā)展。”
